作者：喻阳春

我想这个问题要分解成为以下几个问题：      

第一，客户要清楚自己真正缺少什么？

我们客户可能觉得自己某一块业务或者组织功能比较薄弱，想从外部寻找到专业人士给予帮助，我觉得客户可能会有两点比较容易忽视：

①容易看到方法和工具的价值，而忽略本质研究和强大理论的重要性。依据我的经验和理解，理论和本质研究就像树根树干，方法和技巧就像树枝和树叶，树干和树根强壮，树叶和树枝就有了基础，否则树枝和树叶再丰富，也是无源之水无本之木 。另外，我们的客户一般已经拥有了很丰富的但是零碎的实战经验和思考，也懂得一堆的工具和方法，所以，客户缺的往往不是方法和工具，而是对事物本质和系统的思考和强有力的理论支撑，只有拥有强有力的理论支撑和对本质思考的管理智慧服务才会让客户的变革足够系统而且扎实！

②管理智慧服务商的“偏性”。偏性是一个中药名词，中医认为药具有不同药性，温热寒凉、升降浮沉、归经各不相同，用对了大有益处，用错了伤害身体。企业发展到一段阶段，常常会陷入到一种系统性瓶颈状态，这时需要寻找一种外部的力量来打破这种状态，我觉得我们每个管理智慧服务商也有自己独特的“药物偏性”，我们的客户企业需要什么药性的药，自己也要想清楚。比如：你需要不顾一切、勇往直前、大刀阔斧的变革者或开拓者；还是前进路上摇旗呐喊、打气加油的鼓动者；还是滋润万物，乐于奉献的服务者；还是朝气蓬勃、欣欣向荣的向上力量；还是统筹全局、理智冷静、指明方向的思想者……

第二，客户如何鉴别管理智慧供应商？

因为管理智慧服务卖的是很虚的智力产品，看不见摸不着，同时客户的鉴别能力也千差万别，所以，整个行业还是比较混乱，鱼龙混杂，关于如何鉴别，我想从“去伪“和”存真“两个方面来分析一下。

①小心光鲜靓丽的外表。

穿着打扮、言谈举止是我们判断一个人的最基本的方法，这无可厚非，但是人常常受到光环效应的影响，而产生错误的判断。另外，依据我个人的经验，当一个人修炼到非常高境界的时候，比如很多真正优秀的学者和专家，其实往往是比较内敛和含蓄的，眼神中充满好奇和思考的光芒，而不是大放厥词，更不会胡说八道。

②小心高学历、大企业背景、“自己封神”、成功项目案例、公司规模等等。

 ③小心“善于表达，思维清晰“等特质。其实语言流畅，表达能力强，并不代表拥有良好的思维能力，因为这两种能力主要负责的大脑区域都不同；另外，拥有良好的思维能力不代表拥有良好的知识与经验积累，而没有良好的知识经验输入，即使有再好思维能力，也得不到好的输出结果。这些其实不是我的观点，而是著名的思维专家爱德华波若的观点，当然我也非常认同。

①除了上面的显而易见的内容外，我觉得我们重点关注服务者在之前项目中扮演的具体角色，实施细节，背后思路等，服务者的知识架构、经验特点、思维模式、价值观、内驱力、道德水平，服务公司的内在追求、主要客户群、产品定位等等。

②当我们尝试使用没有足够经验的新人时，我们要关注需解决问题的复杂程度和关键成功要素是否新人的一些基本情况匹配，比如：很强的学习能力、思维能力、负责和严谨的工作态度，愿意尝试的勇气，是否具备较强的基础性可迁移的知识和经验，还有服务者是否存在一些明显的性格、知识、经验上的短板，是否有外力可以协助等等；

③对专业性强的“小公司”保持足够的好奇。我发现管理智慧服务商一部分是以公司的形式存在，还有一些是以超级个体散落各处，而很多的比较有名公司之所以有名也是因为公司拥有的一两个超级个体，我想这种现象存在并不是偶然，其中的一个重要原因就真正有强烈求知欲望并且坚持扎根下来的人本身不多，而且这种人需要更多自由的空间，需要更大段时间深入的思考和研究，才能保证更高效高质的输出，就像彼得德鲁克一生既没有助理也没有秘书，查尔斯汉迪的助手就是他的夫人，他负责研究写作，他夫人负责各种人际处理等。所以，小公司未必就一定专业性差，可以试着多了解后再做判断。